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[硕士论文] 鲁志毫
工商管理 郑州大学 2017(学位年度)
摘要:2013年底,工信部正式向三大运营商发布4G牌照,中国移动、中国电信和中国联通均获得TDD—LTE牌照,同时取消了对中国移动固网业务限制,允许其进入固定宽带市场,三家运营商在4G时代正式进入全业务领域。TDD牌照发放后,联通、电信持观望态度,移动大力开展4G网络建设,优先提供了高速率的商用4G网络,在网络上,获得两年的领先优势。2015年2月,工信部向中国电信和中国联通发放FDD—LTE牌照,联通和电信在不到一年时间内,4G网络覆盖达到与移动相当,至此,三大运营商在全业务发展上进入白热化竞争阶段。
  中国移动因3G网络制式的先天不足,网络客户体验一直劣于对手,中高端客户流失严重,户均ARPU持续低于两个伙伴。4G牌照对移动来说是获得持续竞争力的重要机会。移动抓住两年的黄金窗口期,提高了行业竞争力。2016年,运营收入同比上升6%,4G净增2.23亿户,宽带净增2259万,2017年上半年,4G客户仅净增0.59亿,发展速度大幅放缓。业态竞争也发生较大变化,产品上的竞争日益剧烈,从移动产品竞争扩展到全业务竞争,从自有、社会渠道竞争扩展到跨界渠道竞争。做好4G网络优化维护、研究强竞争市场下细分客户需求,做好大众市场、家庭市场、集团市场及聚类市场产品设计,针锋相对制定营销策略关乎中国移动XC公司的发展前景。
  本文运用市场营销策略理论,对中国移动XC公司所面临的宏观环境、经营现状、营销存在的问题进行全面的分析研究,首先对公司发展基本情况进行介绍,对企业的组织架构进行概述,分析地市级公司在通信技术演进、传统机制制约的情况下,市场竞争环境的变化。其次从政治环境、经济环境、社会环境以及技术环境对分公司营销环境进行PEST分析。结合相关营销理论,对地市分公司现有营销策略中,能进行优化调整的产品、渠道、服务策略进行分析。最后,参考分析存在的问题,筛选客户针对性开展问卷调查,运用所学理论知识,对现有产品及营销政策组合设计,力争实现产品有卖点,政策有优势,营销有成效,发展可持续,努力保持客户稳定,统筹存量客户和新增客户两大主体,凸显4G的先发优势,网络优势,增强4G品牌价值,提升宽带产品核心竞争力,全面推动“大连接”战略落地,为公司增量增收,实现双赢打下坚实基础。
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