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[硕士论文] 孙晴超
金融学 浙江大学 2018(学位年度)
摘要:随着金融改革加快、行业竞争加剧,中国信托业亟须寻找新的利益增长点,回归本源,实现行业突围,而消费信托正是这样一个实现转型变革的突破口。同时,伴随人口老龄化兴起的养老产业,将成为未来经济发展的蓝海领域。因此,发展养老消费信托产品,为其设计具有针对性的营销方案,是中国信托业实现转型的内在要求。
  本文立足于金融产品的营销角度,通过文献研究的方法,从产品营销理论、服务营销理论、网络营销理论进行文献回顾和评述,寻找有助于推进养老消费信托产品营销推广的理论支撑。通过调查研究的方法,本文针对目标群体进行大量的问卷调查,就消费者收益-风险进行了基本分析,寻找消费者需求点。通过专家访谈的方法,本文针对尝试过消费信托的信托公司进行访谈,就供给者收益-风险进行了基本分析,包括信托公司和产业方两个方面,直击养老消费信托产品在营销推广中的难点问题。通过案例分析的方法,本文选择了市场上经典的三款产品,站在营销理论的视角来分析现有产品在营销方面的不足,并且进行案例诊断。本文通过上述研究分析方法,得出了适合养老消费信托产品营销推广的“3P5M营销方案”。该方案从营销战略、营销战术两个层面进行阐述,即战略3P,定位(Positioning)、价格(Price)、利益共同体(Participant);战术5M,消费需求分析(Demand Management)、专业人员配置(Personal Management)、协同过程管理(Process Management)、销售渠道管理(Channel Management)、风险因素管理(Risk Management)。同时,本文还针对具有代表性的三款养老消费信托产品,灵活地运用了“3P5M营销方案”进行案例诊断,这也为今后金融产品的设计和营销提供了新的思路。
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