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[硕士论文] 吴雅静
工商管理 扬州大学 2018(学位年度)
摘要:我国酒类企业经过2003-2012年发展的“黄金十年”之后,近些年受国家限制“三公消费”和消费者需求多元化因素的影响,发展缓慢,特别是对于经销企业来说,酒类经销企业是酒类产品流通的一个重要领域,曾经是酒类产品到终端、到消费者的主要渠道,买卖差价的巨大利润促使酒类经销企业繁荣壮大,但是随着互联网时代的到来,经销商的这种优势逐渐丧失,大量的酒类品牌绕开代理层,直接入驻B2C平台,价格直接摆在消费者面前,给酒类经销商带来了不小的冲击。经销企业本质上是属于流通行业,而流通行业本质上也属于服务业,所以经销就是一种服务,在这样的定位指导下,国内许多经销商慢慢开始向服务商转变,做起了服务营销。而怎样在激烈的市场竞争中,脱颖而出,把经销服务做成品牌,就必须要采用差异化,差异化的服务营销才能吸引更多的顾客,迅速树立公司的品牌形象,巩固自身市场并获取利润。酒类经销企业要想在新时代不被淘汰,就必须要重新厘定自己的经营地位。
  本文以一家区域性酒类经销企业—Z酒业经销公司为研究对象,以现代服务营销理论和差异化营销理论为指导,利用顾客调查问卷,分析Z酒业经销公司服务营销存在的问题,并分析产生的原因,运用消费者市场调查找出Z酒业经销公司发展的市场机遇、运用STP理论对Z酒业经销公司服务对象进行市场细分、定位。最后,通过SWOT分析方法,找出Z酒业经销公司实施差异化服务营销的依据,并尝试提出差异化的服务营销策略,以及保障此策略顺利实施的条件。本文对Z酒业经销公司服务品牌进行了差异化定位,然后利用服务营销7P理论,从服务品牌、服务产品、服务渠道、服务过程、服务人员、服务推广、服务展示等方面提出服务差异化营销的具体策略,以求为广大酒类经销企业解决服务营销问题提供参考。
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